Um eine punktgenaue und maximal effektive Marketingstrategie auszuarbeiten, ist es unerlässlich, die Zielgruppe zu definieren. Dabei helfen Zielgruppenmerkmale und das Kreieren eines fiktiven Idealkunden.
Die Adressaten Ihres Marketings sind alle effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen. Diese werden in der Zielgruppe zusammengefasst. Für Ihren Marketingerfolg ist es enorm wichtig, dass Sie Ihre Marketingaktionen präzise an Ihrer Zielgruppe auszurichten. Damit das möglich ist, muss die Zielgruppe genau definiert sein.
Kennzeichnend für alle Personen Ihrer Zielgruppe ist, dass sie ähnliche Interessen und Eigenschaften haben. Aufgrund dieser Interessen und Eigenschaften haben sie ähnliche Bedürfnisse, die von Ihrem Unternehmen und Produkten oder Dienstleistungen bedient werden. Bei dieser Gruppe kann die richtige Vermarktung den größten Effekt erzielen, weshalb sie im Fokus des Marketings stehen sollte. Das Wichtigste dafür ist ihre präzise Definition anhand von Zielgruppenmerkmalen.
„Frauen im Alter von 20 bis 30“ – das ist noch keine gut definierte Zielgruppe.
Alter und Geschlecht sind nämlich erstmal nur zwei von vielen Zielgruppenmerkmalen, die es zu definieren gilt. Je mehr dieser Merkmale Sie benennen können, desto genauer kann die Zielgruppe definiert werden – und das wiederum macht das Marketing effektiver. Dazu notieren Sie sich zu den unten genannten Kategorien die Merkmale Ihrer Zielgruppe. Dabei sollte das Hauptaugenmerk auf solchen Merkmalen liegen, die speziell für Ihr Unternehmen relevant sind. Für Ihr Unternehmen irrelevante Merkmale können Sie hingegen vernachlässigen.
Orientieren Sie sich an den folgenden Kategorien:
Demografische Merkmale:
Soziografische Merkmale:
Psychografische Merkmale:
Verhaltensmerkmale:
Persönliche Merkmale:
Für die Zielgruppendefinition ist es wichtig, dass Sie Ihre Kunden wirklich gut kennenlernen. Dazu ist es enorm hilfreich, wenn Sie neben Ihren Überlegungen auch mit echten Personen aus Ihrer Zielgruppe sprechen – gerade für die psychografischen, Verhaltens- und persönlichen Merkmale. Dazu können Sie mit Personen kommunizieren, die bereits Kunde oder Kundin sind und sich speziell nach den Zielgruppenmerkmalen erkundigen. So lernen Sie wie Ihre tatsächlichen, aber auch Ihre potentiellen Kunden und Kundinnen ticken.
Die gesammelten Ergebnisse aus Ihren Notizen und den Kundengesprächen tragen Sie im Anschluss zusammen.
Damit Sie sich Ihre Zielgruppe tatsächlich vor Augen führen können, entwickeln Sie im dritten Schritt einen fiktiven Idealkunden (bzw. Idealkundin). Dieser bildet eine typische Person aus Ihrer Zielgruppe ab.
Dazu nutzen Sie erneut die Liste der Kategorien aus Schritt 1 und suchen nach Überschneidungen und Durchschnittswerten in den zusammengetragenen Merkmalen. Anschließend überlegen Sie sich Antworten auf die folgenden Fragen:
Ihr selbst kreierter Idealkunde (bzw. Idealkundin) verkörpert den Querschnitt Ihrer Kunden und Kundinnen. Diese gilt es nun durch das Marketing zu erreichen. Grundsätzlich sind dazu im B2B-Marketing Logik und Rationalität wichtig, während Emotionen in der B2C-Kommunikation Aufschluss geben.
Überlegen Sie sich vor der Kommunikation, welche Ansprache für Ihre Zielgruppe angemessen ist. Seien Sie entsprechend professionell, nahbar, persönlich, freundschaftlich, diskret, direkt, offen, etc.
Hier unterscheidet sich die Kommunikation im B2B- und B2C-Marketing. Da in B2B-Beziehungen die Materie bekannt ist, kann ein gehobener Fachjargon verwendet werden. In der B2C-Kommunikation dagegen muss die Sprache dem Kunden entsprechen.
Ein einfacher Tipp: Seien Sie dort, wo Ihre Zielgruppe sich aufhält. Sei es im realen Leben oder digital. Seien Sie in den Medien präsent, die Ihre Zielgruppe nutzt. Informieren Sie sich in entsprechenden Foren und Communitys und diskutieren Sie aktiv mit. Bieten Sie Hilfe an und geben Sie Tipps. Wenn Ihre Zielgruppe in den Sozialen Medien wie Facebook oder Instagram ist, seien Sie auch dort aktiv. Teilen Sie Beiträge und informieren Sie über Ihr Unternehmen. Kommunikation ist der Schlüssel!
Zielgruppen von B2B- und B2C-Vertrieben erfordern unterschiedliche Herangehensweisen. In der Kommunikation mit Unternehmen im B2B-Vertrieb sind ein großes Fach- und Vorwissen essenziell. B2C-Vertriebe haben einen deutlich größeren Markt. Deshalb bedarf dieser einer genauen Analyse, um die Zielgruppe zu erreichen.
Wer sein Ziel vor Augen hat, weiß, welchen Weg er gehen muss.
Die Zielgruppe ist ohnehin durch ihre Bedürfnisse schon die Gruppe, die das größte potentielle Interesse an Ihrem Unternehmen hat. Aus diesem potenziellen Interesse müssen nun durch gezieltes Marketing tatsächliches Interesse und Nachfrage werden. Dazu benötigen Sie eine zielgenaue Marketingstrategie, für die wiederum die Zielkundendefinition von zentralem Wert ist. Wenn Sie die Wünsche Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie potentielle Kunden auf den Punkt genau mit dem Nutzen Ihres Unternehmens überzeugen. Der Marketingerfolg wird maximiert, die Kundschaft wächst.
Seine Zielkunden zu kennen ist der Grundpfeiler des Marketings – das, worauf alles aufbaut. Bei diesem unermesslich wichtigen Schritt unterstützen die digitalen Köpfe von DNN Sie gerne mit der nötigen Expertise. Wir analysieren gemeinsam mit Ihnen Ihre Zielgruppe und konzipieren darauf aufbauend eine punktgenaue Marketingstrategie, mit der Sie Ihre Reichweite und Ihren Kundenstamm ausbauen.
